SPOILER: In questo articolo parlo di business, nominando anche il MLM ma non solo, ho voluto allargare il discorso a tutti i tipi di business perchè il valore del proprio tempo è una cosa sacrosanta e va trattato nel modo giusto, ora, anche se sono un esperto del MLM non è detto che non sappia cosa significa dettare il proprio valore e qui assieme vedremo come “vendersi” nel modo migliore. Buona lettura!
Ho iniziato a preoccuparmi dei miei prezzi all’inizio della mia carriera quando, alcune volte di seguito, le persone sono rimaste sorprese da quanto fosse basso. Dovrebbero essere scioccati da quanto sia alto, non da quanto sia basso.
E c’è un detto all’ippodromo: “Non hai mai scommesso abbastanza soldi su un cavallo vincente“.
Dopo la gara, quando le persone sono sedute attorno a un tavolo, dicono che avresti dovuto scommettere di più. È una decisione facile da prendere dopo la gara, ovviamente. Ma il corollario di ciò nel mondo degli affari è la sensazione di affondamento che si ha dopo aver citato una commissione e averla accettata immediatamente. E tu dici a te stesso: “Cazzo!!”.
Se non ottieni alcuna resistenza ai prezzi o alle commissioni, stai lasciando denaro sul tavolo.
Ma le persone pensano di voler vendere in un ambiente a resistenza zero. Beh, no, non lo fai!
Se non hai letto Stuart Wild, a proposito, prendi un paio di libri di Stuart Wild e leggili. Ora Stuart è un po’ incentrato sul lato metafisico delle cose, ma molto di quello che dice sui soldi è giusto, in particolare questo principio, “Quando si fanno vedere, fattura loro“.(i clienti)
Significa smettere di fare qualsiasi cosa gratuitamente, a meno che tu non lo stia facendo per una strategia molto specifica. Lascia che ti spieghi la differenza.
Molte persone regalano cose a caso su base continuativa, principalmente il loro tempo. E così darai consigli o un chiropratico adatterà qualcuno che viene a cena, nel suo soggiorno, su un tavolino da caffè, regalando cose a caso, lasciando che il tuo tempo e il tuo valore siano abusati…perdere il tuo tempo ha un costo….
È l’equivalente di lasciare che il tuo tempo e il tuo valore vengano abusati dalle persone. Meno ne fai, meglio starai.
Ecco il corollario di ciò che accade quando non apprezzi il tuo tempo.
Nel settore del Network Marketing, la norma sono ancora le riunioni gratuite. E così un’azienda cliente annuncerà che prenderà in considerazione un nuovo prodotto e ogni incaricato nel raggio di 100 km avrà un appuntamento. Quindi vanno tutti al trotto con le lavagne a fogli mobili (e oggi presumo puntatori laser, presentazioni di potere e così via) e fanno tutti spettacoli mostrando un’immensa quantità di lavoro che hanno fatto in anticipo. Preparano campagne fittizie e tutto il resto, e fanno tutto questo per vendere meglio…ma il tempo “sprecato” spesso è molto…anche se alla fine è finalizzato per vendere un nuovo prodotto.
Ora non dico che le riunioni di aggiornamento siano inutili o totalmente perdite di tempo ma si può fare diversamente e dare un valore al tempo speso…vediamo come….
Le aziende intelligenti, molte grandi aziende, adottano strategie intelligenti regolarmente e se la cavano, ancora e ancora e ancora e ancora e ancora.
Mi stupisce.
Tre o quattro volte l’anno (ad esempio), annunciano e invitano tutti gli incaricati a entrare e prendere parte a grandi convenction, e non hanno intenzione di cambiare la politica aziendale o sovvertire le leggi della fisica, ma ottengono due giorni di idee gratuite. Hanno cinque o sei idee davvero buone che decidono che dovrebbero fare e le hanno prese tutte per niente. Ora, se sei dalla loro parte del tavolo, è piuttosto intelligente.
Ma se sei dall’altra parte del tavolo, parteciparvi non è affatto molto intelligente . E così molto rapidamente nel settore della consulenza (nel quale mi trovo), ho smesso di farlo. Ho detto: “No, non lo facciamo. Non è così che facciamo le cose. Il modo in cui facciamo le cose è che ci dai soldi. Quindi prepariamo un mucchio di idee. E poi se ne usi qualcuno, ci dai più soldi, ma i soldi che ci hai dato sono scontati rispetto a quelli che ci darai“.
È una formula che uso ancora oggi.
Il mio motto è: “Non c’è pranzo gratis, soprattutto con me“. Questo significa che o si sfrutta il tempo in modo costruttivo oppure me ne sto a casa mia a guardare Netflix con la mia convivente. Non faccio più riunioni gratuite solo per parlare del nuovo prodotto e senza portare nulla di concreto a casa con me…voglio le nozioni importanti voglio che il mio tempo abbia un costo, un valore…anche in formazione!
Tuttavia, una strategia specifica per il “gratuito” consiste nel lanciare rapidamente un’attività da zero acquistando i clienti.
Ad esempio, un ragazzo che conoscevo racconta una storia meravigliosa su come ha creato l’intera base di clienti per la sua società MLM e non ha mai dovuto fare pubblicità, mai, mai più. E in sostanza non ha fatto altro che questo: a tutti coloro che lavoravano entro una circonferenza ragionevole della nicchia del prodotto che reclamizzava, procurava dei campioni gratuiti. Non sottocosto, solo campioni gratis. Hanno dato campioni del prodotto a tutti gratuitamente. E questo è tutto.
E ora ci sono abbastanza clienti che continuano a tornare, presumendo che il prodotto sia buono e il servizio sia buono e tutto il resto. E questo è più economico che costruire il business lentamente in un anno, due anni, tre anni, e spendere un sacco di soldi in pubblicità: è più economico solo per comprare i clienti in primo luogo in una grande quantità.
Questa è una strategia legittima per fare gratis, ma quando ti comporti in un certo modo su base casuale continua, è una cattiva idea.
La verità è che puoi addebitare qualsiasi cosa tu voglia e ottenerla. C’è un mercato da qualche parte per ogni fascia di prezzo e in quasi tutte le attività puoi giustificare qualsiasi prezzo desideri addebitare.
Prendi un dentista, prendi un chiropratico, prendi un battitappeto, prendi un disinfestatore, prendi un consulente di marketing. Nomina la professione che desideri ed entra in un mercato e ti garantisco, troverai persone con prezzi molto bassi. Troverai persone con prezzi molto alti. Troverai persone con prezzi nel mezzo. E in molti casi, scoprirai che le persone con i prezzi alti prosperano più di quanto lo siano le persone con i prezzi bassi.
Se non sei sicuro di come dettare il tuo valore e il tuo tempo (ovvero il tuo prezzo), questo potrebbe aiutarti.
Nel settore della ristorazione alcuni anni fa, ho avuto un cliente che è stato uno dei co-fondatori di una importante catena. E hanno iniziato questo business durante un periodo di recessione. E il loro posizionamento doveva essere basso, per essere in grado di fornire un ambiente e una cena da steakhouse a un prezzo relativamente basso.
Dopo aver venduto quell’attività, mi ha detto: “La strategia era perfetta per il momento in cui l’abbiamo implementata. Ma come strategia a lungo termine, è una pessima strategia per il settore della ristorazione. Perché spesso è una pessima strategia per ogni azienda, perché qualcuno andrà più in basso. Ma quello che vuoi davvero essere se sei in un’attività di ristorazione, è voler essere il ragazzo più costoso della tua città con i margini più alti nella tua città, perché qui c’è sempre un mercato per la fascia alta, recessione o non recessione”.
E ha detto: “In retrospettiva, abbiamo preso la via più facile e sì, abbiamo fatto un sacco di soldi e sono uscito al momento giusto. Ma se volessi rimanere nel settore della ristorazione per tutta la mia vita, non è la strategia che impiegherei“.
Penso che il modo in cui stabilisci il tuo prezzo è che potresti voler fare una ricerca competitiva, potresti voler considerare tutti i tipi di altri fattori, ma il fattore principale dovrebbe essere quanti soldi vuoi? Questo dovrebbe essere il fattore principale. Dovresti impostare il prezzo in base a ciò che desideri.
Dovresti sempre dettare il tuo valore. Fai affari alle tue condizioni. E non dovresti aver paura di fissare prezzi elevati.
Note sull’Autore:
Andrea Tamburelli classe 77, laureato in informatica con due master, uno in marketing e comunicazione ed uno in sviluppo di soluzioni ingegnerizzate basate su Internet. Ha iniziato quando è iniziato il boom di Internet ed ha dapprima seguito l’onda del web marketing per poi avvicinarsi più al MLM e tenere comunque un piede sempre nella programmazione, sua vera passione.
Punto di riferimento della Like-MLM Strategies, un’azienda che fornisce software di backoffice per aziende di Network Makreting, Affiliate Marketing e cosnulenza strategica soprattutto in fase di stratup.
Il suo blog https://andrea-tamburelli.it è un raccoglitore delle parti tecniche del software ma anche un blog dove quotidianamente vengono aggiunti contenuti relativi al mondo del Network Marketing.
